国家种苗网

看看国外营业额2亿欧元

面积1000公顷（即15000亩）的苗圃

欧洲苗圃

Europeannursery

—意大利万木奇苗圃—

全球第二大苗木供应商，总面积1,000公顷（等于1.5万亩），苗圃拥有2万种植物可供销售，公司员工300多人，平均每天销量50车，年营业额2亿欧元（折合17亿人民币）。还建有欧洲最大的植物陈列室，建有欧洲最大的苗木展示厅，面积有3000平方米，用以展示公司的产品，万木奇公司的客户80%来自家庭或私人项目，20%来自政府；土地绝大部分是万木奇家族拥有，且相对连片集中于方圆100公里范围内；已经传承了3代人，对苗木品种选育、生产管理、物流配送和市场营销颇有心得。

万木奇の亮点

No.1自营外包两手抓

No.2病虫害少有秘诀

No.3国内种植国外销

No.4工作效率非常高

一、自营外包两手抓

万木奇除了自主经营高规格苗圃以外，也开展苗木种植外包业务。外包就是将一部分的苗木生产业务在当地外包给其它合作者，万木奇有50个合约生产者（Contract grower），中国可以称作“包商”。外包生产的苗木数量占到万木奇苗木销售量的30%左右，约5亿人民币。外包主要是容器苗，而地栽苗则主要是自主经营。

万木奇将组织培养后的无菌植株交付给包商种植，在即将成为商品苗之前，将苗木采购回自营苗圃继续种植。这样既可以短期提升生产能力，同时也可以降低投资规模，减少资产安全风险。

1. 外包模式

万木奇投入苗木、栽培介质、容器，包商投入苗圃场地、劳动力、水电等。合格苗木由万木奇公司按照合同约定价格统一收购。万一遇到自然灾害，则双方以各自的投入承担损失。

2. 质量监督

万木奇派质量监督员定期检查包商的生产状况，对于质量不合格的苗木，从小苗到壮苗各个阶段都可以及时清理。由于外包主要是容器苗，移除劣质苗成本较低，且移除的资产主要是万木齐公司的苗木、基质和容器，所以包商也比较配合，这样就保证了产品质量。因此销售的产品只有A级，没有B级和C级。有力维护其品牌形象，减少客户对苗木质量标准的认知分歧。

3. 产业基础

万木奇所在地皮斯托亚地区的苗木产业基础：200年的苗木种植历史、功能强大的行业协会、针对性强的农业院校培训、成熟的市场环境，这些都使得当地包商对苗木生产技术了如指掌，万木奇不需要培训包商该如何生产苗木。苗木的质量标准也在常年累月的摸索中有了共同的认知，虽然主要依靠经验来判断不同苗期的优等苗和劣等苗，但是双方的经验也是一致的，这样合作双方对质量分级的意见分歧就少。

二、病虫害少有秘诀

有考察团参观小苗、中苗和大苗种植区后几乎没有发现病虫害现象，这与地中海的气候有利于病虫害防治有关，但更为主要的因素应该是万木奇生产管理中防治得当。

1. 种苗无菌

无菌环境下经过杀毒处理的组织培养种苗从种源上杜绝的病虫害。组织培养的苗木产品规格整齐划一，生长势旺盛的苗木另外，万木奇的小苗往往是容器育苗，即便是经历了75年的种植，也不存在土壤遗留病菌的问题。

2. 石子铺层

容器苗的苗圃石子铺层厚达50厘米，这样除了地基厚实便于操作之外，潜伏在土壤中病虫害也得以有效控制。雨季时不会爆发。

容器苗木下部全部铺放石子，防止雨水传播病菌，防止杂草，方便操作，降低地表温度，避免根系扎入土壤，增加容器内根系透气性。

3. 科学混交

苗圃内的苗木品种很少是单一品种，但是混交品种在生长速度上基本一致，这样实施滴灌管理时比较容易进行水量控制。

适当套种耐阴苗木

4. 生产管理

苗圃的水肥管理到位，苗木生长旺盛，本身抗病能力强，另外科学地检测病虫害疫情，并提前预防，做到消灭病虫害于无形。苗圃没有杂草丛生和树枝落叶乱堆的现象，病虫害没有寄宿的载体，客观上也减少病虫害发生的概率。

容器苗木全部钢管链接钢绳，上部绑缚，规范一致摆放，微喷浇水。

梓树等苗木，很注重树冠的培养，夏季修剪很重视。

三、国内种植国外销

万木奇的苗木销往51个国家和地区，意大利本国销售的苗木占总销售额的20%左右。可以说国外销售决定了万木奇的兴旺发达。

1. 市场预测

万木奇每2年调整一次生产计划，而生产计划中的品种、规格和数量则依据前三年的销售数据乘以10%的销售增长计算得出。对于临时增加的超出产能的订单，万木奇可能会选择拒绝。

2. 市场宣传

万木奇的市场部进行市场调研，预测销售分析，进行必要的公关和市场策划活动。同时每年更新的产品手册（Catalogue）非常精美，有不同规格的产品照片，而且有详细的产品卖点、规格和售价。这种产品手册，被翻译成英语、德语、俄罗斯语、土耳其语等，为万木奇的海外销售立下汗马功劳。除了文本宣传以外，万木奇的市场部也参与各种展会其完美的展台设计和高质量的产品吸引了大量的海外客户。同时万木奇赞助意大利乙级足球队既是回馈社会，又是一种企业形象和品牌定位的提升。

电子版多国语言产品手册

3. 销售管理

万木奇的国际销售有直销和代理销售两种方式，在万木奇的产品手册中，也会把该语种国家的代理商联系信息发布上去，便于客户与其联系。销售业务全部由万木奇总部统筹，各个国家和地区暂未设立分支机构。这样便于员工管理，增加总部对销售业务的直接掌控力度，不会因为销售业务员的离职导致客户流失。

四、员工效率非常高

1. 全面培养

平均每个人负责25公顷的苗圃管理任务，但是从一个生手成长为一名生产组组长，需要10年左右的时间。而这个人懂得苗圃生产管理的方方面面，水肥管理、种苗起苗、机械设备维护等等。

苗木生产容器化、规范化，可随时发货装车。

员工快乐工作，每个细节都修剪很精细专业。

嫁接修球的金边黄杨规范一致，整个区域没有一棵次品苗，注意竹竿，全部中国进口，相比国内低廉的竹竿和低质量的苗木，两者为何不抓紧拥抱。

合理利用空间，造型苗木规范顺势统一形状，适当密植，充分利用空间。

2. 设备完善

从整地、播种、施肥、防病虫、行间除草、截根、去顶到起苗、分检直至运输一整套作业都基本实行了机械化。

大规格苗包装上车及吊装机械。

管道铺设链接，细节管理很到位，浇水均匀供应。

不得不说，国外苗商的工匠意识确实值得我们学习。从管理到技术、从定位到规划，每一个步骤都是稳扎稳打，在趋于饱和的苗木市场打造无可挑剔的精品，从而实现苗木差异化，谋得广阔天地。苗圃向设施化、标准化、容器化、机械化、精品化方向发展，打造自己的管理系统，长远规划定位，无疑是持续盈利、永久生存的最佳方式。